Neben den Vertriebsstrategien Cross Selling und Up-Selling gibt es auch die Strategie des Down Selling. Was genau sich dahinter verbirgt, erfährst du in diesem Blog anhand von Beispielen.
Was ist Down Selling?
Down Selling stellt das Gegenteil von Up Selling dar. Es geht also darum, dem Kunden einen günstigeren Artikel zu empfehlen.
Ein Beispiel: Stell dir vor, ein Kunde kommt zu dir und möchte ein bestimmtes Produkt in Anspruch nehmen. Wenn du die Strategie des Down Selling nutzen möchtest, dann solltet ihr zusammen die Ansprüche des Kunden durchgehen und überlegen, welches Produkt am besten zu seinen Anforderungen passt. Dabei kann es passieren, dass die Wahl auf das günstigere Produkt fällt. Wenn das so ist, dann solltest du deinem Kunden dieses auch empfehlen!
Im ersten Moment klingt diese Strategie vielleicht etwas paradox, da dir eventuell ein wenig Geld verloren geht. Der Kunde wird allerdings von deiner ehrlichen Art begeistert sein, sich bei weiterem Bedarf wieder für dich entscheiden und eventuell auch seinem Umfeld von den positiven Erfahrungen in deinem Unternehmen berichten. Das Down Selling bietet also eine kostenlose Marketingmaßnahme in Form von Mundpropaganda.
Ein Beispiel
Du möchtest dir ein neues Handy kaufen und suchst aus diesem Grund das nächste Mobilfunk Geschäft auf. Zusammen mit dem Verkäufer schaust du nach einem geeigneten Vertrag inklusive Handy. Dabei sollten der interne Speicher, die Vertragslänge, die Displaygröße, das Betriebssystem, die Wahl des Netzes, die Farbe des Handys und natürlich der Preis exakt auf deine Ansprüche angepasst sein. Der Verkäufer versucht eine Weile, den passenden Vertrag mit einem geeigneten Handy zu finden. Am Ende spricht er eine klare Empfehlung für einen Vertrag aus, der im Vergleich auch recht günstig zu sein scheint. Du fühlst dich super beraten und bist von der ehrlichen Art des Verkäufers begeistert. Nachdem du dein neues Handy gekauft hast, wirst du auch in Zukunft immer wieder diesen Laden aufsuchen und womöglich auch Empfehlungen bei deinen Freunden oder deiner Familie aussprechen. In diesem Fall ist die Strategie des Down Selling mehr als gelungen.
Vorteile von Down Selling
Verkauf ist Verkauf. Lasse keinen Kunden ohne Verkauf aus der Tür gehen! Besser ist es, ein Produkt zu verkaufen, welches zwar einen niedrigeren Preis hat, aber trotzdem Umsatz für das Unternehmen bringt.
Vertrauen und Sympathie. Sobald du einem Kunden eine Empfehlung aussprichst, mit der er sogar spart, gewinnst du an Vertrauen und Sympathie. Dein Expertenwissen und die Empfehlung für das günstigere, aber bessere Produkt fördert das Customer Lifetime Value (CLV).
Langfristige Kunden. Sobald Sympathie und Vertrauen eine gute Customer Journey hervorgerufen haben, bleibt diese Kunden-Unternehmensbindung oft langfristig bestehen und fördert somit den Umsatz des Unternehmens.
