Welches Medium ist die erste Anlaufstelle für Recherchearbeiten? Na klar: Das Internet. Hier informieren sich potenzielle Kunden über Produkte, Unternehmen und Dienstleistungen – und hinterlassen, wenn ihnen das Angebot gefällt, ihre Daten.
Wer durch eine Website Leads generieren will, muss den Besuchern im Gegenzug aber auch etwas bieten. Wenn es keine Möglichkeit gibt, Kontaktdaten zu hinterlassen oder der Content nicht überzeugt, klicken sie die Seite schneller weg, als du “Lead” rufen kannst. In dem Fall hatte deine Website dann zwar Klicks – aber Klicks bezahlen nun mal keine Rechnungen. Du willst wissen, wie du deine Website zur Leadgenerierung nutzen kannst und dafür sorgst, dass aus Traffic langfristig Kunden werden? All das erfährst du in diesem Beitrag.
Was versteht man unter einem Lead?
Als Leads bezeichnet man im Vertrieb und Marketing potenzielle Kunden, die Interesse an einem Unternehmen oder einem Dienstleister haben und deshalb ihre Kontaktdaten preisgeben. Diese Daten kann man für weitere Werbemaßnahmen nutzen, sodass aus Website Leads letztendlich ein zahlende Kunden werden.
Bei der Leadgenerierung unterscheidet man grundsätzlich zwischen qualified und unqualified Leads, also qualifizierten und unqualifizierten Kontakten. Unqualifizierte Leads sind solche, die zwar grundsätzlich durchaus Interesse haben, aber keine Kaufbereitschaft zeigen. Als qualifizierte Leads bezeichnet man diejenigen, bei denen tatsächlich eine reale Chance auf einen Vertragsabschluss besteht. In welche Kategorie ein Lead gehört, entscheidet sich meist im weiteren Verlauf der Costumer Journey. Je weiter ein Lead in den Sales Funnel vordringt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es am Ende zu einem Kaufabschluss kommt.
Website Leads– Warum ist das wichtig?
Wie bereits angesprochen ist ein Website Lead noch nicht gleich automatisch ein zahlender Kunde. Wer Leads generiert, erhält zunächst mal nur die Kontaktdaten von Interessenten, die allerdings das Potenzial haben, früher oder später zu Kunden zu werden. Die Leadgenerierung ist für die Bereiche Marketing und Vertrieb also ein enorm wichtiges Instrument. Anders hätte man nämlich keine Möglichkeit, Interessenten direkt zu kontaktieren und sein Inbound Marketing voranzutreiben.
Mehr Website Leads generieren durch Website – So funktioniert’s!
87% aller deutschen Kunden informieren sich vor dem Kauf eines Produkts online (Quelle DigitasLBi-Studie). Wer hochwertigen und seriösen Content produziert, lockt Besucher an, die bereits durch ihre Suchanfrage ihr Interesse an dem entsprechenden Thema gezeigt haben. Wenn diese Besucher nun Vertrauen fassen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie durch Call to Actions nach weiteren Informationen verlangen und im Gegenzug dazu ihre Daten hinterlassen.
Wichtig ist hier, CTAs zu wählen, die neugierig machen, richtungsweisend sind und vor allem eindeutig klarstellen, was die User zu erwarten haben. Vage Aussagen wie “Mehr erfahren” performen in der Regel schlechter als klare Angaben wie “Jetzt für unseren Newsletter anmelden”, da die Nutzer genau wissen wollen, wofür sie ihre Kontaktdaten preisgeben.
Wer über seine Website Leads generieren will, sollte sich auch in Zurückhaltung üben. Aufdringliche Buttons mit “Jetzt kaufen” werden statistisch gesehen zum Beispiel seltener geklickt als “Zum Warenkorb hinzufügen”, weil für viele User im ersten Fall der Eindruck entsteht, dass sie sich nach dem Klick nicht mehr umentscheiden können.
Websitebesucher locken durch E-Books & Whitepapers
Persönliche Daten sind ein wertvolles Gut, das User einem nicht einfach so überlassen. Um Leads zu generieren, muss man den Besuchern einer Website einen Mehrwert liefern. Idealerweise in Form von Content, der den Usern weiterhilft und das Interesse weiter verstärkt. E-Books, Whitepaper und Checklisten sind dafür ein beliebtes Beispiel. Die Kunden bekommen hier im Austausch für ihre Daten Tools, die ihnen bei der Lösung eines Problems helfen. Das stärkt wiederum das Vertrauen – und Vertrauen fördert die Kaufbereitschaft.
(Rückruf-)Formulare
Wusstest du, dass 81% der 22 –37-Jährigen extrem ungern telefonieren? Vor allem die Gen Z und Millennials haben wenig Lust, zum Hörer zu greifen und verschicken lieber Sprach- oder Textnachrichten. Telefonieren kostet ihnen schlichtweg zu viel Zeit. Manchmal ist ein Telefonat allerdings sinnvoller als eine rein schriftliche Kommunikation. Um die Hemmschwelle für Telefonanrufe zu senken, kann man den Website-Besucher anbieten, ein Rückruf-Formular auszufüllen. Die Besucher müssen in dem Fall nicht selbst aktiv werden, sondern können warten, bis das Unternehmen sie von sich aus anruft – wofür das Unternehmen wiederum die Kontaktdaten braucht.
Live Chat
Live Chats und Chatbots sind dafür da, den Usern direkte Unterstützung anzubieten, können aber auch geschickt zu Leadgenerierung genutzt werden. Chatbots können die Besucher zum Beispiel darum bitten, ihre E-Mail-Adressen zu hinterlegen, damit sich ein Kollege zu einem späteren Zeitpunkt mit der Antwort auf eine Anfrage direkt zurückmelden kann. Live Chats können aber auch beispielsweise so programmiert werden, dass sie wiederkehrende Besucher auf personalisierte Angebote oder Rabattaktionen hinweisen – im Gegenzug zu deren Kontaktdaten.
Newsletter-Anmeldungen
Newsletter sind wahrscheinlich die bekannteste Form der Leadgenerierung. Durch gezieltes E-Mail-Marketing kann man seine Leads mit erweiterten Informationen versorgen oder auf Rabattaktionen & Neuerscheinungen aufmerksam machen. Auf diese Weise werden die User regelmäßig mit Content versorgt, der ihr Interesse weiter fördert und das Vertrauen in das Unternehmen oder Produkt zusätzlich verstärkt. Newsletter sind damit also der Inbegriff des subtilen Inbound-Marketings. Das Schöne ist: CTAs, die auf einen Newsletter hinweisen, können bequem auf einer Website eingebaut werden. Sei es auf der Startseite, in Bannern oder im Footer. Wichtig ist, den Usern zusätzliche Anreize und Sneak Peaks zu liefern, damit diese eine ungefähre Vorstellung davon bekommen, was sie im Newsletter erwartet.
Webinare und Online-Kurse
Du willst deine Website Leads von dir und deiner Dienstleistung überzeugen? Biete Webinare an! Webinare und Online-Kurse sind die ideale Gelegenheit, Wissen zu teilen und Expertise zu zeigen, ohne zu aufdringlich zu wirken. User, die sich über deine Website zu Kursen anmelden, haben ein hohes Potenzial, zu zahlenden Kunden zu werden. Schließlich vertrauen sie deiner Meinung bereits gut genug, um Zeit in ein Webinar zu investieren.
Exit-Intent-Pop-Ups
Die Exit-Intention kann anhand der Cursorbewegung eines Users erkennen, ob dieser im Begriff ist, eine Seite zu schließen oder auf den Zurück-Button zu klicken. Ist das der Fall, verschickt das Tool automatisch Popup-Angebote wie zum Beispiel Rabattcodes oder Newsletter-Formulare. Die User werden dadurch länger auf der Seite gehalten und können obendrein ganz unkompliziert ihre Kontaktdaten hinterlassen. Exit Intent Popups sind allerdings ein etwas kontroverses Thema, da sich viele User von den Einblendungen gestört fühlen und die User Experience dadurch negativ beeinflusst werden kann.
Personalisierte Inhalte
Dass sich personalisierte Inhalte positiv auf das Kaufverhalten der Kunden auswirkt, dürfte inzwischen jeder Marketing-Abteilung bekannt werden. Individuelle Landing Pages können aber auch helfen, wenn es darum geht, über eine Website Leads zu generieren. Personalisierter Content, der auf die Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen zugeschnitten ist, steigert das Vertrauen in eine Marke. Unternehmen vermitteln ihren Besuchern dadurch, dass sie ihre Bedürfnisse und Probleme verstehen und ehrlich daran interessiert sind, Lösungen anzubieten. Studien sagen sogar, dass 71% aller Kunden anhand von maßgeschneiderten Angeboten entscheiden, ob sie Newsletter abonnieren oder nicht.
Erstgespräch (Potenzialanalyse)
Je nachdem, welche Dienstleistungen ein Unternehmen anbietet, können auch Erstgespräche eine hervorragende Methode zur Leadgenerierung sein. Anmeldungen für Erstgespräche oder beispielsweise auch Potenzialanalysen, die den potenziellen Erfolg einer Zusammenarbeit überprüfen, können problemlos auf einer Website integriert werden. Die Besucher füllen einfach ein Formular aus und geben ihren Wunschtermin sowie Rückmelde-Möglichkeiten an – voilà, schon hat man seine Website Leads.
Analysen (SEO-Check) & Testphasen
Vertrauen bekommt man als Dienstleister nicht einfach so. Man muss es sich verdienen. Und dafür sind Testphasen eine ausgezeichnete Möglichkeit. Wer Testphasen anbietet, sei es für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung, gibt potenziellen Kunden die Gelegenheit, sich selbst ein Bild zu machen. Ein Best-Case-Beispiel dafür sind SEO-Checks. Unternehmen, die auf Webdesign & Marketing spezialisiert sind, können Usern kostenlose SEO-Analysen anbieten, die zeigen, wie eine vorhandene Website performt. Für den Dienstleister ist ein solches Angebot mit wenig Aufwand verbunden. Als Gegenleistung bekommt er dafür allerdings wertvolle Leads.
Lead mit Website generieren – Unser Fazit
Egal, ob kostenlose Testphasen, Analysen, Newsletter oder Rabattaktionen – wer über eine Website Leads generieren will, hat unendlich viele Möglichkeiten. Das Internet ist die Quelle Nr. 1, wenn es um Problemlösungen geht. Wer sich das zum Vorteil macht, erhält im Gegenzug wertvolle Daten, die in Leads konvertiert werden können. Ein letzter Tipp zum Schluss: Um durch eine Website Leads zu generieren, sollte diese entsprechend optimiert sein. SEO-Elemente wie Design, Struktur, Content, Ladezeiten, Onpage–Optimierung und die responsive Darstellung der Website können darüber entscheiden, ob Besucher einer Seite Vertrauen (und damit auch ihre Daten) schenken oder nicht.
