Up-Selling – eine Methode aus dem Vertrieb, die du beim Shoppen bestimmt schon einmal selber mitbekommen hast. Mit ihr lässt sich dein Umsatz enorm steigern. Was genau das ist, wie sie funktioniert und welche Risiken sie mit sich bringt, erfährst du in diesem Blog.
Was ist Up-Selling?
Up-Selling ist eine Vertriebs- und Marketingmethode, die sowohl online als auch offline angewendet werden kann. Dabei geht es darum, dem Kunden neben dem ursprünglichen Artikel weitere Produkte anzubieten, welche teurer sind und zusätzliche Features enthalten. Ziel ist es, die Kunden von einer aktuelleren, teureren und besseren Version eines Produktes zu überzeugen.
Der Käufer hat vorerst meist eine konkrete Vorstellung von dem, was er kaufen möchte. Trotzdem wird beim Up-Selling versucht, dem Kunden ein Produkt anzubieten, welches seinen Anforderungen und sein Preislimit übersteigt. Wird das Produkt zum Beispiel in einer Tabelle mit anderen Produkten verglichen, welche einen höheren Mehrwert bieten, wird von den Kunden oftmals ein höherer Preis für eine bessere Ausstattung in Kauf genommen. Besonders häufig kommt Up-Selling bei technischen Artikeln zum Einsatz, da hier der direkte Vergleich von Versionen bzw. Produkten möglich ist.
Ein Beispiel
Stell dir vor, ein potenzieller Käufer betritt ein Geschäft und möchte einen neuen Fernseher kaufen. Der Preis sollte dabei zwischen 600€ und 750€ liegen. Der Verkäufer zeigt ihm ein relativ einfaches Gerät für genau 600€, erkennt jedoch schnell die Gelegenheit und präsentiert dem Kunden die Vorzüge des daneben stehenden Fernsehers. Dieser kostet zwar 900€, bietet aber einen besseren Sound und nebenbei noch einige Streaming Dienste an. Nachdem der Verkäufer ihm anhand des Sounds den Unterschied zwischen beiden Geräten aufgeführt hat, ist der Kunde überzeugt und entscheidet sich für den teureren Fernseher. Er hat am Ende also mehr Geld ausgegeben als er eigentlich wollte und nimmt den höheren Preis an.
Anleitung zu einer gelungenen Up-Selling Strategie
Um dein Up-Selling so erfolgreich wie möglich zu gestalten, solltest du folgende 3 Schritte beachten:
- Das Gewinnen von Vertrauen und Loyalität
Dazu solltest du statt die Rolle eines Verkäufers die eines Beraters einnehmen. Dabei ist es wichtig, mit dem Produkt vertraut zu sein und über alle Einzelheiten und Techniken Bescheid zu wissen. Du solltest deinen Kunden zur Seite stehen und bei Bedarf eine persönliche Beratung anbieten. Sorge dafür, dass der Kunde nicht das Vertrauen in dein Unternehmen bzw. das Produkt verliert. Du solltest nie die Kundenintention zum Kauf eines Produktes aus den Augen verlieren.
- Die Bedürfnisse deiner Kunden
Um das Vertrauen in die Beziehung zu deinen Käufern zu steigern, solltest du die Wünsche, Vorlieben und Bedürfnissen deiner Kunden kennen. Höre deinen Kunden genau zu und liefere Ihnen schnell alle gewünschten Informationen. Von Vorteil ist es auch, wenn du Produkte oder Dienstleistungen bereits selber genutzt hast und somit aus eigener Erfahrung berichten kannst. Weiterhin solltest du bevorzugt Produkte auswählen, die bereits positive Bewertungen von anderen Kunden haben und beliebt sind.
- Die passenden Empfehlungen
Für Up-Selling ist es unerlässlich, eine passende Empfehlung auszusprechen. Hierfür ist es wichtig, dass Wissen zu verwenden, welches du bereits vorher über deine Kunden sammeln konntest. Weiterhin solltest du die Anzahl deiner Empfehlungen eingrenzen, denn durch zu viele Angebote könnten deine Kunden verwirrt und überfordert werden. Wichtig ist auch, das gewisse Maß zu kennen und nicht übers Ziel hinauszuschießen. Empfehlungen von Artikeln, die im Vergleich zum eigentlichen Produkt viel zu teuer sind und große Preisabweichungen haben, schrecken den Kunden meist ab. Als Faustregel gilt: Der Preis des empfohlenen Produktes sollte nicht mehr als 20-30% vom Preis des gewünschten Produktes abweichen.
Risiken im Up-Selling
Fingerspitzengefühl ist gefragt, denn das Up-Selling bringt auch einige Risiken mit sich. Zu dem größten Risiko zählt es, den Kunden zu verlieren. Du solltest darauf achten, dass der Kunde im Kauf des teureren Artikels einen eindeutigen Mehrwert erkennen kann. Als Verkäufer solltest du auf keinen Fall zu aggressiv agieren und den Kunden unter Druck setzen. Geht der Kunde auf den Kauf ein, dann konntest du einen höheren Umsatz generieren und hast alles richtig gemacht. Springt der Käufer allerdings ab, dann hast du auch den Verkauf des eigentlich günstigeren Produktes verloren.
Fazit
Wenn du es bei der Verkaufsstrategie Up-Selling richtig angehst, wirst du damit auch Erfolg haben. Was du benötigst, ist dabei Feingefühl, Empathie und die Gabe, dich in deine Kunden hineinzuversetzen. Die Kundenbeziehung sollte immer an erster Stelle stehen!
Neben Up-Selling gibt es auch noch Down Selling und Cross-Selling, welche eine ganz ähnliche Strategie vorweisen.
