2023 führte die Plattform Capterra eine Umfrage zum Shopping Verhalten der Social Media User durch. Während ältere Verbraucher weniger Interesse an Social Commerce zeigten, hatten 49% der Generation Z zu diesem Zeitpunkt bereits schon mal auf Instagram, Facebook und Co. eingekauft. Weitere 32% gaben an, an einem Kauf über Social Media interessiert zu sein.
Die Umfrage ist wohl gemerkt schon 2 Jahre her. Mittlerweile hat sich der Bereich Social Commerce deutlich weiterentwickelt und wird im Hinblick auf den bevorstehenden TikTok Shop Release mit Sicherheit auch in Zukunft eine große Rolle spielen. In diesem Beitrag zeigen wir dir, was es mit Social Commerce auf sich hat & wie du das ganze Thema selbst umsetzen kannst.
Social Commerce Definition
Social Commerce, Social Selling, E-Commerce – seit einigen Jahren tauchen im elektronischen Handel immer mehr Begriffe auf, die einen ganz schön durcheinanderbringen können. Denn Social Commerce ist nicht dasselbe wie E-Commerce und E-Commerce ist auch nicht das gleiche wie Social Selling. Du bist verwirrt? Wir schaffen Klarheit!
Was versteht man unter Social Commerce?
Social Commerce (oder auch S-Commerce) bezeichnet das gesamte Kauferlebnis der Social Media User, begonnen bei der Vermarktung eines Produkts über Social Ads bis hin zum Kauf über die Landing Page.
S-Commerce funktioniert im Grunde immer nach demselben Prinzip: Die User sehen in einer Story oder in ihrem Feed ein Produkt, das ihnen gefällt. Bei einem Klick auf das Wunschprodukt werden sie direkt zu einer Landing Page oder einem Online Shop weitergeleitet, wo sie den Artikel schließlich kaufen können. Die gesamte Costumer Journey spielt sich also in den sozialen Netzwerken ab.
Welche Social Commerce Plattformen & Arten gibt es?
Social Commerce findet mittlerweile auf fast jeder Social Media Plattform statt, egal ob Instagram, Facebook, TikTok, Etsy oder Snapchat. Allerdings ist Social Commerce nicht gleich Social Commerce. Man unterscheidet in diesem Bereich zwischen folgenden Arten:
- Live Shopping Events: Hier zeigen Unternehmen oder Influencer ein Produkt in einer Story oder einem Live Chat und geben den Usern so die Möglichkeit, die Artikel in Echtzeit zu kaufen oder Fragen zu stellen.
- Peer-to-Peer-Verkäufe: Unternehmen oder Einzelverkäufer kommunizieren direkt mit ihren Kunden, wie es z.B. oft auf Etsy oder Ebay der Fall ist.
- Curated Shopping Lists: Hier haben User die Möglichkeit, Produktlisten zu erstellen, die andere User wiederum als Inspiration nutzen können.
- Nativ Shopping Lösungen: Unternehmen oder Influencer erzählen ihre Markengeschichte und stellen die Produkte in Social Media Shops vor (z.B. Instagram Shop oder Facebook Shop).
- Shoppable AR-Filter: Unternehmen geben ihren Kunden die Möglichkeit, Produkte digital auszuprobieren. Das ist allerdings nur bei bestimmten Produkten möglich, wie beispielsweise Snapchat Lenses.
- Group Buying: Mehrere Käufer kaufen eine große Zahl an Produkten zu einem geringeren Preis (ist z.B. bei Groupon möglich).
- Promotions: Influencer werben für ihre Kooperationspartner neue Kunden durch Rabatt-Aktionen an.
Social Commerce, Social Selling & E-Commerce: Bedeutung & Unterschiede
Social Commerce wird oft mit Social Selling oder E-Commerce verwechselt. Dafür muss man sich auch nicht schämen, denn diese Bereiche hängen im Prinzip alle irgendwie miteinander zusammen und sind auch nicht so leicht zu unterscheiden.
Dröseln wir das Ganze also einmal auf und fangen dabei mit dem Social Selling an. Social Selling konzentriert sich ganz allein auf die Pflege von Beziehungen auf Social Media. Aus diesen Beziehungen heraus entsteht eine Liste aus potenziellen Kunden, die man nach und nach aufbaut.
E-Commerce ist dagegen der Sammelbegriff für sämtliche Verkäufe, die über das Internet laufen. Social Commerce ist also nur ein Teilbereich davon, denn E-Commerce schließt auch Verkäufe über Websites und Apps mit ein.
Social Commerce ist wiederum eine Art Symbiose aus Social Media und E-Commerce, da sich die gesamte Costumer Journey hier, wie bereits erklärt, nur auf den sozialen Medien abspielt.
Social Commerce Vor- und Nachteile
Viele Unternehmen haben inzwischen gemerkt, dass Social Commerce eine lukrative Einnahmequelle sein kann. Egal ob Mode, Haushalt, Sport, Elektronik, Entertainment oder sogar Lebensmittel – es gibt nichts, dass sich nicht über Social Media vermarkten lässt. Das heißt aber nicht, dass Social Commerce ein reiner Selbstläufer ist.
Vorteile
Social Commerce hat sowohl auf Verbraucher- als auch auf Vertriebsseite einige Vorteile. Der wohl größte Pluspunkt ist, dass sämtliche Hindernisse des Online-Shoppings durch dieses E-Commerce-Modell aus dem Weg geräumt werden.
Einkaufen ohne Hindernisse: Früher sahen Online-Käufe häufig so aus: Du siehst ein Produkt und legst es in den Warenkorb. Du willst auf “Kaufen” klicken, musst aber erst noch ein seitenlanges Formular zu deinen Kontaktdaten ausfüllen. Oder noch schlimmer: Du hast bereits ein Konto, weißt aber dummerweise deinen Usernamen nicht mehr. Bis du das Passwort zurückgesetzt, dich angemeldet, deine gewünschte Zahlmethode ausgewählt, dich dort angemeldet und dann nochmal auf “Bestätigen” geklickt hast, hast du eigentlich schon gar keine Lust mehr.
Beim Social Commerce geht der Kaufprozess viel schneller vonstatten: Du siehst, du klickst, du kaufst. Ende.
Interaktives Shopping: Durch Social Commerce ist Online-Shopping keine einsame Sache mehr. Die Kunden können mit anderen Usern über ihre Einkäufe reden, Reviews teilen, Kommentare lesen, mit den Marken selbst in Kontakt treten & Feedback geben. Die Verkäufer bekommen so direkte Einblicke in die Resonanz, die ihre Produkte hervorrufen.
Ehrliches Feedback: Da sich unter den Produktvorstellungen meist jede Menge Kommentare befinden, können User vor einem Kauf ehrliche Meinungen einholen. Das wirkt deutlich vertrauenswürdiger als selektierte Nutzererfahrungen, die auf einer Website gepostet werden.
Hyper-Targeting: Social Commerce bietet Verkäufern die Möglichkeit, Anzeigen passgenau auf die Zielgruppe zuzuschneiden und dafür zu sorgen, dass sie nur potenziell interessierten Personen angezeigt werden.
Höhere Reichweite: Allein in Deutschland nutzen 87% der Bevölkerung soziale Medien. Mit Social Commerce holst du deine Kunden dort ab, wo sie sich am häufigsten aufhalten. Außerdem erreichst du nicht nur die Menschen, die sowieso schon an deiner Marke interessiert waren und aktiv danach suchen, sondern auch diejenigen, die noch gar nichts von dir wussten und zufällig beim Scrollen auf dein Angebot gestoßen sind.
Nachteile
Kommen wir nun zu den Kritikpunkten, die man häufig in Bezug auf Social Commerce zu hören bekommt.
Nicht alle User wollen shoppen: Instagram, Facebook und Co. sind eigentlich Unterhaltungsplattformen und keine Shopping-Portale. Das heißt, dass die User eigentlich nicht auf den Plattformen unterwegs sind, um Geld auszugeben. Wenn du Social Commerce betreibst, solltest du es also nicht übertreiben, da du mitunter diejenigen nerven könntest, die eigentlich nur Katzenvideos ansehen und nicht mit Werbung konfrontiert werden wollten.
Schwierigkeiten beim Datenschutz: Wenn ein Kunde über Social Media einkauft, werden die Daten in der Regel von der Social Media Plattform und nicht vom Händler gespeichert. Die Händler haben also wenig Möglichkeiten, durch Social Commerce Leads zu generieren. Darüber hinaus ist unklar, wie vertraulich einige Social Media Plattformen die Daten der Kunden behandeln.
Wie funktioniert Social Commerce? Einfach erklärt
Social Commerce ist eigentlich nicht schwer, wenn du deine Zielgruppe richtig kennst. In Deutschland war 2024 Instagram auf Platz 1 der meistgenutzten Social Media Plattformen. Laut Digital 2024 Germany Overview Report verzeichnete die Plattform einen prozentualen Bevölkerungsanteil von 61,9%. Gefolgt von Facebook (60,2%), TikTok (36,3%) und Pinterest (29,7%).
Aber: Welche Plattform deine Zielgruppe am meisten nutzt, hängt auch von demografischen Merkmalen wie dem Alter ab. Bei der GenZ sind TikTok und Snapchat zum Beispiel deutlich beliebter als der Gesamtdurchschnitt der User zeigt.
#1 Paid Posting
Die einfachste Social Commerce Lösung sind Posts, die mit direkten Kaufabschlussmöglichkeiten verbunden sind. Hier unterscheidet man zwischen Shoppable Posts und Shoppable Ads. Shoppable Posts sind Posts, die du selbst erstellst. Mit diesen Posts kannst du Kunden auf eine Landing Page führen, wo sie die Artikel schließlich kaufen können. Shoppable Ads sind dagegen bezahlte Anzeigen, die den Kunden z.B. zwischen zwei Stories ausgespielt werden und ebenfalls mit einer Landing Page verbunden sind.
Shoppable Posts haben den Vorteil, dass sie von deinen Followern geteilt werden können, was dir eine größere Aufmerksamkeit verschafft.
Shoppable Ads erreichen dagegen schneller ein großes Publikum, kosten dafür aber auch Geld.
#2 User-generated Content
Usergenerierter Content ist Content, der von deinen Followern generiert wird. Das heißt, dass die Kunden deine Marke auf ihren eigenen Profilen weiterempfehlen. Sei es, weil sie deine Brand in ihrer Story erwähnen, einen Post dazu verfassen oder deine Produkte in Kommentaren positiv erwähnen. Ein größeres Kompliment kannst du als Unternehmen eigentlich gar nicht bekommen. Denn nichts schafft mehr Vertrauen als unaufgefordertes Lob.
#3 Influencer Kooperationen
Influencer Marketing ist vermutlich der bekannteste Bestandteil des Social Commerce Bereichs. Aber wie funktioniert das eigentlich?
Ganz einfach: Wenn du mit Influencern zusammenarbeitest, überlässt du ihnen ein paar deiner Produkte zum Testen. Die Influencer empfehlen die Produkte dann ihren Followern weiter und betten die Anzeigen idealerweise so geschickt in ihren Content ein, dass sie kaum als Werbung wahrgenommen werden.
Viele Social Media User gehen inzwischen sogar so weit zu sagen, dass sie Influencern mehr vertrauen als Promis oder Werbespots. Das liegt daran, dass Influencer meist nahbarer wirken und genau wissen, nach welcher Lösung ihre Zielgruppe sucht.
Wichtig ist allerdings, Influencer zu finden, die auch zu deiner Marke passen und authentisch wirken.
Social Commerce Beispiele aus der Praxis
2023 organisierte L’Oréal Paris in Zusammenarbeit mit Amazon Ads einen Livestream im L’Oréal Brand Store. Bei diesem Live-Stream wurden einerseits verschiedene Hautpflegeprodukte der Marke gezeigt, andererseits aber auch Influencer dazu eingeladen, den Zuschauern Tipps zur Hautpflege zu geben. Das Publikum konnte die vorgestellten Produkte bei dieser Gelegenheit direkt kaufen, was der Marke eine Conversion-Rate von 12,74% bescherte.
Ein anderes Beispiel für gelungenes Social Commerce liefert die Slow-Fashion-Marke This is Unfolded. Die Marke ist vor allem auf Instagram sehr aktiv und generiert ihre Einnahmen unter anderem durch die Instagram Shopping Funktion. Die Follower haben hier die Möglichkeit, die Produkte direkt in den Posts anzuklicken und zu kaufen, ohne die Plattform verlassen zu müssen. Außerdem versorgt das Unternehmen die User regelmäßig mit Informationen über die nachhaltige Produktion der Produkte und über die negativen Auswirkungen der Fast Fashion Industrie auf den Klimawandel.
Social Commerce AI: Die Trends 2025
Da sich der Social Commerce Bereich immer weiterentwickelt, schadet es nicht, einen kurzen Blick in die Zukunft zu werfen. 2024 revolutionierte TikTok bereits die E-Commerce-Welt, indem die Plattform einen eigenen TikTok Shop einführte, der direkte Käufe innerhalb der App ermöglicht. Das Feature ist bereits in einigen Ländern (aber nicht in Deutschland) angelaufen und konnte dort bereits große Erfolge einholen. Das Besondere am TikTok Shop ist die noch engere Einbettung in den Content der Influencer. Vor allem die jüngere Zielgruppe scheint auf diese Art des Shoppings enorm anzuspringen, weshalb Content Creators und Brands gut daran tun, sich auf das bevorstehende Release in Deutschland ausreichend vorzubereiten.
Auch Live Streams und Live Shopping Events werden im S-Commerce-Bereich immer populärer. Livestreams sind eine super Möglichkeit, Kundenfragen live zu beantworten und Produkte direkt in Aktion zu zeigen. Die Werbeelemente kommen dadurch deutlich glaubwürdiger rüber, was zwar nicht direkt zu Kaufabschlüssen führt, aber das Interesse der Zielgruppe deutlich steigern kann.
Und natürlich spielt auch die KI im Social Commerce 2025 eine so große Rolle wie nie zu vor. Viele Brands setzen bereits jetzt KI-gestützte Chatbots ein. Durch diese automatischen Kommunikations-Features können Kunden rund um die Uhr Kontakt zu ihrem Wunschunternehmen aufnehmen und sich beraten lassen. Dadurch gewährleisten die Marken ihren Kunden den ultimativen Service und können schneller auf Probleme reagieren.
Generell gilt aber, wie in allen Social Media Bereichen: Die User sehnen sich nach Authentizität. Am besten kommen deshalb User Generated Products an, bei denen die Community in die Entwicklung miteinbezogen wird. Besonders beliebt sind Formate, an denen sich die User interaktiv beteiligen können. Sei es durch Umfragen, welchen Duft sie sich für ein neues Parfüm wünschen oder die Möglichkeit, eigene Designvorschläge zu machen.
Fazit
Social Commerce ist mittlerweile auch in Deutschland zur Normalität geworden. Elemente wie Influencer Marketing oder Social Ads sind sicher jedem Social Media User schon mal über den Weg gelaufen und können so geschickt ausgespielt werden, dass ein Großteil der Zielgruppe auch darauf anspringt.
Social Commerce ist aber auch ein Bereich, der sich stetig verändert. Aktuell geht der Blick vor allem auf die Plattform TikTok. TikTok machte zuletzt nicht nur mit der möglichen Verbannung vom US-amerikanischen Markt Schlagzeilen, sondern auch mit der Veröffentlichung des TikTok Shops. In Deutschland ist der TikTok Shop zwar bislang noch nicht erschienen, das Release-Datum kann aber nicht mehr allzu weit entfernt liegen.
