Ein Sales Funnel ist ein Prozess, den ein potenzieller Kunde von der ersten Wahrnehmung eines Produkts bis zum finalen Kauf durchläuft. Das Konzept kannst du mit einer Art Fischernetz vergleichen, das du auswirfst, um neue Kunden an Land zu ziehen.
Richtig ausgearbeitet, lassen sich mit einem Sales Funnel ohne großen Aufwand Leads generieren, deine Marke bekannter machen & mehr Kaufabschlüsse erzielen!
In diesem Beitrag erfährst du, wie ein Salesfunnel aufgebaut ist und wie der Sales-Funnel mit der Costumer Journey zusammenhängt. Darüber hinaus erklären wir dir anhand eines Beispiels, wie der Lead Funnel in der Praxis funktioniert!
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel ist ein Modell, das den Prozess beschreibt, den potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie einen Kauf tätigen. “Sales Funnel” bedeutet auf deutsch Verkaufstrichter. Der Name kommt daher, dass Sales Funnels visuell oft als Trichter dargestellt werden, der in mehrere Phasen unterteilt ist.
- Awareness (Bewusstsein): In dieser ersten Phase werden potenzielle Kunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam. Zum Beispiel durch Werbung, soziale Medien, Content-Marketing oder andere Marketingstrategien.
- Interest (Interesse): Nachdem die Menschen auf das Angebot aufmerksam geworden sind, zeigen sie Interesse und suchen nach weiteren Informationen. Hier können gezielte Inhalte, Webinare oder Produktpräsentationen hilfreich sein.
- Consideration (Überlegung): In dieser Phase vergleichen die Kunden verschiedene Optionen und überlegen, ob das Produkt oder die Dienstleistung ihren Bedürfnissen entspricht. An dieser Stelle spielen Angebote, Vergleiche und Testimonials spielen eine wichtige Rolle.
- Intent (Absicht): Der potenzielle Kunde hat Interesse, das Produkt zu kaufen. Das zeigt sich zum Beispiel durch das das Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb oder das Ausfüllen eines Formulars.
- Purchase (Kauf): Der Kunde tätigt den Kauf. Hier ist es wichtig, einen reibungslosen Checkout-Prozess zu gewährleisten.
- Post-Purchase (Nach dem Kauf): Auch nach dem Kauf solltest du dem Kunden eine positive Erfahrung bieten und die Kundenbindung beispielsweise durch Follow-up-E-Mails, Umfragen oder Angebote für zukünftige Käufe fördern.
Wie funktioniert ein Marketing Funnel?
Sales Funnels setzen sich aus drei Bestandteilen zusammen: Top of the Funnel, Middle of the Funnel und Bottom of the Funnel. Als Top of the Funnel wird das Stadium bezeichnet, in dem der Kunde erstmals von dem Produkt hört. Im weiteren Verlauf des Sales Funnels wird das Interesse des Kunden durch verschiedene Methoden immer weiter gefördert, bis er sich schließlich zu einem Kauf entschließt. Im Marketing spricht man übrigens auch von kalten und heißen Leads. Kalte Leads sind Kunden, die sich im oberen Bereich des Funnels bewegen, noch nie von deinem Produkt gehört haben und erst mal darauf aufmerksam gemacht werden müssen. Daher setzt sich auch der Begriff Kalt-Akquise zusammen. Heiße Leads sind Kunden, die kurz vor einem Kauf stehen und sich bereits im Bottom of the Funnel befinden.
Top of the Funnel
Der Top of the Funnel (ToFu) bezieht sich auf die erste Phase des Sales Funnels. Die potenziellen Kunden werden hier erstmals auf ein Unternehmen oder dessen Angebote aufmerksam. In dieser Phase steht die Generierung von Bekanntheit und Interesse im Vordergrund. Ziel ist es, eine breite Zielgruppe anzusprechen und erste Berührungspunkte zu schaffen.
ToFu-Marketingstrategien sind darauf ausgelegt, wertvolle Inhalte zu bieten, die den Nutzern helfen, ihre Probleme zu erkennen und Lösungen zu finden. Dazu gehören Blogartikel, informative Videos, Social-Media-Beiträge, Infografiken und Webinare. Die Inhalte sollten ansprechend und lehrreich sein, um das Interesse der Leser zu wecken und sie dazu zu ermutigen, mehr über das Unternehmen und dessen Angebote erfahren zu wollen.
Wichtig ist, dass in dieser Phase keine aggressiven Verkaufsstrategien angewendet werden. Stattdessen liegt der Fokus darauf, Vertrauen aufzubauen und eine Beziehung zu den potenziellen Kunden herzustellen. Durch gezielte Werbung und Suchmaschinenoptimierung (SEO) kann die Sichtbarkeit erhöht werden, sodass mehr Nutzer auf die Inhalte aufmerksam werden. Ein effektives ToFu-Marketing schafft eine somit eine Basis für die nächsten Phasen des Funnels.
Middle of the Funnel
Middle of the Funnel (MoFu) ist die zweite Phase im Sales Funnel. Hier zeigt der potenzielle Kunde bereits ein gewisses Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung, ist jedoch noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen. In dieser Phase liegt der Fokus darauf, die Beziehung zu diesen Interessenten weiter auszubauen und sie auf die Kaufentscheidung vorzubereiten.
MoFu-Marketingstrategien konzentrieren sich darauf, den potenziellen Kunden wertvolle Informationen und Ressourcen anzubieten, die ihnen helfen, ihre Entscheidungsfindung zu unterstützen. Dazu gehören detaillierte Produktvergleiche, Case Studies, Webinare, Whitepapers und ausführliche FAQs. Diese Inhalte sollen den Nutzern helfen, die Vorteile und Merkmale des Angebots besser zu verstehen und Vertrauen in die Marke aufzubauen.
In dieser Phase ist es wichtig, die Leads aktiv zu qualifizieren, um festzustellen, welche Interessenten am wahrscheinlichsten konvertieren werden. E-Mail-Marketing kann zum Beispiel eine effektive Methode sein, um gezielte Informationen an potenzielle Kunden zu senden und sie durch den Funnel zu führen. Durch die Bereitstellung relevanter Inhalte und das Eingehen auf spezifische Bedürfnisse erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten letztendlich zu zahlenden Kunden werden.
Bottom of the Funnel
Die letzte Phase des Costumer Funnels nennt sich Bottom of the Funnel (BoFu). Der potenzielle Kunde steht nun kurz vor der Kaufentscheidung. In dieser Phase ist das Ziel, die verbleibenden Zweifel auszuräumen und den Interessenten zu einem tatsächlichen Kauf zu bewegen. Dafür gibt es verschiedene Maßnahmen und Strategien, die das Vertrauen potenzieller Käufer stärken und ihnen den Abschluss erleichtern.
BoFu-Marketing konzentriert sich auf den direkten Dialog mit den potenziellen Kunden. Dieser kann durch individuelle Beratungsgespräche, Produkt-Demos oder Testversionen erfolgen. Auch spezielle Angebote, Rabatte oder Garantien können die Kaufentscheidung fördern. Testimonials, Kundenbewertungen und Erfolgsgeschichten sind ebenfalls wichtig, um den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung zu verdeutlichen und Vertrauen aufzubauen.
In dieser finalen Phase können auch gezielte E-Mail-Kampagnen eingesetzt werden, um den Nutzern gezielte Informationen und Anreize zu bieten. Die Ansprache sollte aber persönlich und maßgeschneidert sein, um den spezifischen Bedürfnissen der Interessenten gerecht zu werden.
Die Bedeutung der Costumer Journey für den Funnel
Die Customer Journey ist ein zentrales Element des Funnels. Der Begriff beschreibt den gesamten Prozess, den ein Kunde vor, während und nach einer Kaufentscheidung durchläuft. Der Funnel und die Customer Journey sind eng miteinander verknüpft, da der Funnel die Struktur für die Customer Journey liefert.
Unternehmen, die die Customer Journey verstehen, können den Funnel so gestalten, dass er auf die Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensmuster der Kunden abgestimmt ist. Die Customer Journey besteht aus mehreren Touchpoints (Berührungspunkten), bei denen Kunden mit der Marke interagieren. Der Funnel hilft dabei, diese Touchpoints strategisch zu planen und zu optimieren, um sicherzustellen, dass die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bereitgestellt werden.
Wer die Costumer Journey nachvollziehen kann, senkt außerdem die Abbruchrate: Die Analyse der Customer Journey zeigt, wo potenzielle Kunden abspringen oder das Interesse verlieren. Unternehmen können diese kritischen Punkte gezielt im Funnel angehen und Maßnahmen entwickeln, um Abbrüche zu minimieren und Kunden besser durch den Prozess zu führen.
Wie baue ich einen Sales Funnel auf?
Um einen Sales Funnel zu erstellen, gibt es 5 notwendige Steps:
- Zielgruppenanalyse
- Erste Angebotserstellung
- Leads herausfiltern
- Lead Nurturing
- Geschäftsabschluss & Daten analyiseren
Ein Sales Funnel ist zunächst mal ein eher theoretisches Konstrukt. Damit das Ganze in der Praxis die gewünschten Ergebnisse liefert, ist eine durchdachte Strategie nötig. Wichtig: Ein Sales Funnel funktioniert nicht nach dem Prinzip „einmal aufsetzen und fertig“. Das Konzept muss regelmäßig überprüft und auf Basis der Performance optimiert werden. Dazu gehören zum Beispiel regelmäßige A/B-Tests, Anpassungen der Inhalte und Verbesserungen des Kundenerlebnisses.
Zielgruppenanalyse / Zielsetzung für Funnel Marketing
Damit dein Funnel funktioniert, solltest du wissen, wen du damit eigentlich erreichen willst. Wer ist deine Zielgruppe, welche Interessen hat sie und welche Probleme kannst du mit deinem Produkt lösen? Je mehr du über deine Zielgruppe weißt, desto besser kannst du die Inhalte an die einzelnen Funnel-Phasen anpassen. Apropos Phasen: Mach dir in diesem Zusammenhang auch Gedanken darüber, welches Ziel du in welcher Phase erreichen willst. Das Ziel der Awareness-Phase könnte zum Beispiel die Steigerung des Website-Traffics sein, während das Ziel der Consideration-Phase darin besteht, die Lead-Qualität zu verbessern. Klare Ziele ermöglichen es, die Effektivität der Maßnahmen zu messen und zu optimieren.
Erstes Angebot erstellen
Um die ersten Leads zu generieren, musst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf dich lenken. Das gelingt mit bestimmten Angeboten, die zunächst mal nur darauf abzielen, das Interesse zu wecken. Beispiele für eine erste Angebotserstellung sind kostenlose Testversionen, E-Books oder Newsletter-Anmeldungen. Durch diese Angebote kannst du deine potenziellen Kunden subtil über dein eigentliches Produkt informieren und ihnen das Ganze weiter schmackhaft machen, ohne sie gleich mit dem Vorschlaghammer zum Kauf zu animieren.
Leads herausfiltern & pflegen
Leads sind immer ein erster Erfolg, doch nicht jeder Lead wird auch zum zahlenden Kunden. Einige haben zum Beispiel nur oberflächliches Interesse, während andere bereits eine konkrete Kaufabsicht zeigen. Deshalb ist es wichtig, immer zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads zu unterscheiden. Qualifizierte Leads sind diejenigen, die eine echte Chance haben, zum Kunden zu werden. Sie zeigen aktives Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung und haben vielleicht mehrere Seiten deiner Website besucht, sich für deinen Newsletter angemeldet, Inhalte heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen.
Darüber hinaus passen qualifizierte Leads meist besser zu den demografischen, geografischen oder verhaltensbezogenen Merkmalen deiner Buyer Personas. Sie erfüllen bestimmte Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche, Position oder Budget, die sie zu idealen Kunden machen.
Viele Leads benötigen außerdem zusätzlichen Kontakt, Informationen oder Anreize, bevor sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dieser Prozess, bekannt als Lead Nurturing, umfasst den Aufbau einer Beziehung durch gezielte Inhalte, E-Mails oder direkte Kommunikation, um das Vertrauen zu stärken. Und selbst interessierte Leads können auf dem Weg zur Kaufentscheidung auf Hindernisse stoßen, wie z. B. Budgetbeschränkungen, Prioritätenänderungen oder interne Entscheidungsprozesse.
Lead Nurturing
Du hast die Kunden soweit, dass sie ehrliches Interesse an deinem Produkt zeigen? Super! Dann lass jetzt bloß nicht locker. Gerade in dieser Phase ist es wichtig, dass die Leads dem Verkaufstrichter weiterfolgen. Ehrliches Interesse bedeutet nämlich noch lange keine Kaufbereitschaft. Diese erreichst du, wie bereits angeteasert, durch Lead Nurturing.
Im Zentrum des Lead Nurturings steht eine gezielte und personalisierte Ansprache. Durch E-Mail-Kampagnen, Blog-Posts, Webinare oder Produkt-Demos werden Leads kontinuierlich mit wertvollen Informationen versorgt, die ihren spezifischen Bedürfnissen und Problemen entsprechen. Dabei werden auch Pain Points adressiert und die Vorteile der angebotenen Lösung klar herausgestellt.
Geschäftsabschluss & Daten Analyse
Wenn du willst, dass ein zahlender Kunde zu einem Bestandskunden wird, solltest du die Kommunikation auch nach dem Kauf weiterhin aufrechterhalten. Nach dem Kauf solltest du dich zum Beispiel zeitnah beim Kunden melden, um sicherzustellen, dass er mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden ist. Ein Follow-up zeigt, dass dir die Meinung des Kunden wichtig ist und hilft, eventuelle Probleme frühzeitig zu erkennen.
Durch die Bereitstellung von exklusiven Angeboten oder Rabatten für zukünftige Käufe kannst du den Kunden zu weiteren Transaktionen ermutigen. Up-Selling–Möglichkeiten bieten dem Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen, die zu seinen aktuellen Käufen passen.
Versorge deine Bestandskunden auch gerne regelmäßig mit wertvollen Informationen wie Tipps, Anleitungen oder Updates zu deinen Produkten. Dadurch bleibt deine Marke präsent, und der Kunde sieht zusätzlichen Nutzen in der Geschäftsbeziehung.
Und natürlich sorgt auch ein exzellenter Kundensupport dafür, dass der Kunde sich auch nach dem Kauf gut betreut fühlt. Schnell zugängliche Lösungen für Probleme oder Fragen stärken das Vertrauen in deine Marke.
Sales Funnel – Ein Beispiel aus der Praxis
Nehmen wir an, ein Softwareunternehmen möchte eine neue Projektmanagement-Software vermarkten. Zu Beginn startet das Unternehmen eine Content-Marketing-Kampagne, die Blogartikel und Social-Media-Posts über die Herausforderungen des Projektmanagements veröffentlicht. Interessenten, die nach Lösungen suchen, stoßen auf diese Inhalte und besuchen die Unternehmenswebsite. Hier wird das Bewusstsein für die Software geschaffen. Nach dieser Awareness-Phase folgen die weiteren Schritte des Sales Funnels:
- Consideration (Erwägung): Besucher, die tieferes Interesse zeigen, indem sie z. B. einen Whitepaper-Download oder eine kostenlose Demo-Version anfordern, werden zu Leads. Das Unternehmen nutzt Lead-Nurturing-Maßnahmen, um weitere Informationen zur Software zu senden, wie detaillierte Produktfunktionen oder Erfolgsgeschichten anderer Kunden.
- Decision (Entscheidung): Die potenziellen Kunden, die nach der Testphase weiterhin interessiert sind, erhalten spezielle Angebote, wie Rabatte oder erweiterte Features bei einem Abschluss. Das Unternehmen führt möglicherweise auch persönliche Gespräche, um letzte Fragen zu beantworten und Vertrauen zu schaffen.
- Purchase (Kauf): Schließlich entscheidet sich der Lead zum Kauf der Software. Um den Kunden langfristig zu binden, wird im Post-Purchase-Funnel eine Onboarding-Unterstützung angeboten, um eine reibungslose Nutzung der Software zu gewährleisten.
FAQ
Sales, Leads, Funnels – wer nicht aus der Marketing Branche kommt, kann schon mal über diese Begriffe stolpern. An dieser Stelle haben wir deshalb ein FAQ mit ein paar Short Facts und den am häufigsten gestellten Fragen unserer Kunden für dich zusammengestellt.
Was sind Leads und Funnels?
Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen. Funnels sind Modelle, die den Prozess beschreiben, wie diese Leads durch verschiedene Phasen (Awareness, Consideration, Decision) geleitet werden, um schließlich zu zahlenden Kunden zu werden.
Jede Phase ist darauf ausgelegt, das Engagement der Leads zu steigern und sie durch gezielte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu qualifizieren. Ziel ist es, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Welche Funnel gibt es?
Grundsätzlich unterscheidet man zwischen folgenden Funnel-Arten:
- Marketing Funnel
- Sales Funnel
- Content Funnel
- Lead Funnel
- Rentention Funnel
- Onboarding Funnel
Sales Funnel: Der klassische Sales Funnel beschreibt den Prozess, den ein Kunde durchläuft, von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Kaufentscheidung. Er umfasst Phasen wie Awareness, Interest, Consideration, Intent und Purchase.
Marketing Funnel: Der Marketing Funnel fokussiert sich auf die Aktivitäten und Strategien, die notwendig sind, um Leads zu generieren und sie durch den Funnel zu bewegen. Er betont die Rolle von Inhalten, Werbung und Branding, um Interesse zu wecken.
Lead Generation Funnel: Dieser Funnel konzentriert sich auf die Akquisition von Leads. Er zielt darauf ab, potenzielle Kunden durch verschiedene Taktiken wie Webinare, kostenlose Angebote oder Landing Pages anzuziehen und sie in eine Datenbank zu integrieren.
Content Funnel: Ein Content Funnel nutzt Inhalte, um das Interesse der Nutzer zu steigern und sie durch den Kaufprozess zu führen. Unterschiedliche Arten von Inhalten werden in den verschiedenen Phasen bereitgestellt, um das Engagement zu erhöhen.
Retention Funnel: Der Retention Funnel konzentriert sich auf die Bindung von Bestandskunden. Er umfasst Strategien zur Kundenpflege, wie regelmäßige Kommunikation, personalisierte Angebote und After-Sales-Services, um die Loyalität und Wiederholungskäufe zu fördern.
Onboarding Funnel: Ein Onboarding Funnel führt neue Kunden durch den Einstieg in ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er stellt sicher, dass die Nutzer die Funktionen und Vorteile des Produkts verstehen, um eine positive Nutzererfahrung zu fördern.
Sind Sales Funnels dasselbe wie Funnel Marketing?
Sales Funnels und Funnel Marketing werden gerne synonym verwendet. Tatsächlich sind mit den Begriffen aber zwei unterschiedliche Prozesse gemeint. Der Sales Funnel beschreibt den Prozess, den ein potenzieller Kunde durchläuft, bis er eine Kaufentscheidung trifft. Er ist eine Art Visualisierung, die zeigt, wie ein Unternehmen potenzielle Kunden von der ersten Kontaktaufnahme (Awareness) bis zum Kauf (Conversion) und darüber hinaus (Retention) führt.
Funnel Marketing bezeichnet hingegen die Marketingstrategien und Taktiken, die darauf abzielen, Interessenten durch den Sales Funnel zu leiten. Hier geht es darum, in jeder Phase des Funnels gezielte Inhalte und Botschaften zu liefern, um das Kundeninteresse zu wecken, Vertrauen aufzubauen und sie letztlich zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Funnel Marketing nutzt verschiedene Tools und Maßnahmen, wie Content-Marketing, E-Mail-Kampagnen, Retargeting und Lead-Nurturing, um Kunden in den unterschiedlichen Phasen des Sales Funnels optimal zu unterstützen.
Fazit
Ein Sales Funnel ist die Basis für jeden gelungenen Verkaufsabschluss! Ein gut gestalteter Sales–Funnel fördert nicht nur die Conversion-Rate, sondern ermöglicht auch eine nachhaltige Kundenbindung durch After-Sales-Strategien. Indem Unternehmen den Funnel kontinuierlich optimieren und anpassen, können sie ihre Marketingstrategien verfeinern und letztlich langfristigen Erfolg im Wettbewerb sichern.
