Um Interessenten zu gewinnen, neue Kunden zu generieren und bereits bestehende Kunden zu halten, könnte das Lead Management die Chance für dein Unternehmen sein. Überbrücke die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb und gestalte einen effektiven Prozess zur Kundengewinnung. Was ein Lead ist und wie Lead Management am besten umgesetzt wird, erfährst du hier.
Was ist ein Lead?
Leads sind sogenannte Kontakte. Sobald eine Person Interesse an deinem Unternehmen und/oder Produkten hat und deine Website besucht um sich zu informieren, ist sie ein potenzieller Lead. Das Problem ist, der Besucher deiner Website bleibt dabei anonym. Wenn er jedoch zum Beispiel den Newsletter abonniert, wird dieser anonyme Website-Besucher durch die Preisgabe ihrer Daten zu einer echten Person, mit der man in Kontakt treten kann. Mehr zum Thema Lead kannst du in unserem Blog nachlesen.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Leads haben anders als Subscriber, also stille Interessenten, bereits Interesse an deinen Leistungen oder konkreten Produkten geäußert. Das kann zum Beispiel durch eine Anmeldung zum nächsten Videoworkshop sein, den du in deinem letzten Newsletter beworben hast.
Dann wird der sogenannte „Fit“ überprüft. Passt der Lead eigentlich zum Unternehmen? Verfügt er über bestimmte Kriterien, die ihn wirklich zu einem Käufer machen könnten?
Passen also der Fit und das Interesse, wird der Lead ein Marketing Qualified Lead.
Sales Qualified Lead (SQL)
Ein Sales Qualified Lead ist ein Kontakt, der sich durch das Marketing des Unternehmens zu einem Kaufinteressenten entwickelt hat. Meistens waren Sale Qualified Leads zunächst Marketing Qualified Leads, die nun Interesse an einem speziellen Thema haben, welches so konkret ist, dass eine persönliche Kontaktaufnahme sinnvoll ist.
Ab jetzt wird der potentielle Kunde nicht mehr vom Marketing betreut, sondern an den Vertrieb weitergeleitet. Das Team kontaktiert dann den Lead und führt ihn durch den Verkaufsprozess.
Zu den Sales Qualified Leads gehören auch die sogenannten Hand-Raiser, die das Unternehmen selbst kontaktieren, ohne dass das Marketing Team oder das Vertriebs Team aktiv auf den Kunden zugehen musste.
Was ist Lead Management?
Lead Management umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus Interessenten tatsächliche Käufer zu machen. Dabei spielen Online-Kanäle wie E-Mail Marketing, Landing Pages, Online PR oder Social Media Marketing eine immer größere Rolle.
Bei einem guten Lead Management können potentielle Kunden individuell, also ihren Bedürfnissen entsprechend, mit Informationen und Content vom Unternehmen versorgt werden, um so immer näher an die Kaufentscheidung gebracht zu werden.
Lead Management im Marketing
Lead Management ist in nicht ganz so modernen Marketingabteilungen aufgrund der Fokussierung auf die Reichweite in den klassischen Medien selten aufzufinden. Im Lead Management steht aber nicht die Reichweite an sich im Mittelpunkt, sondern die aktive Generierung von Leads. Es fokussiert sich auf Haltung der Interessenten und die strukturierte Umwandlung zur Kaufentscheidung.
Lead Management im Vertrieb
Im Vertrieb ist das Lead Management schon eher verankert. Ein strukturierter Vertrieb lässt sich nämlich am besten durch Informationen über die Zielgruppe und die potenziellen Kunden führen. Dabei ist die Aufgabe stets klar: Interessenten zu Kunden zu machen. Das Lead Management und die damit verbundenen Leistungen der Marketingabteilung bieten einen großen Mehrwert für den Vertrieb.
Für wen lohnt sich Lead Management?
Dadurch, dass es im Lead Management in erster Linie um die Interessentengenerierung geht, ist das Prinzip grundsätzlich für jedes Unternehmen interessant. Unternehmen, die eine größere Anzahl an Interessenten haben (zwischen 5.000 und 10.000) sollten ebenso wie Unternehmen, deren Interessenten sich im Monat auf nur 500 Personen belaufen, über ein Lead Management nachdenken.
Besonders in großen Unternehmen, in denen das Marketing vom Vertrieb getrennt ist oder Daten innerhalb eines Unternehmens einen langen Weg über mehrere Eben haben, lohnt sich das Lead Management. Denn dadurch werden Daten zentral gespeichert und Schnittstellen klar gekennzeichnet, damit so wenig Leads wie möglich verloren gehen.
Aufgrund der Kosten und des benötigten Personals ist das Lead Management aber meistens nicht tragbar für kleine Unternehmen mit zu wenig Kapital.
Teilschritte im Lead Management
Das Lead Management hat mehrere Teilaspekte im Gesamtprozess und lässt sich in Lead Generierung, Lead Nurturing, Lead Scoring, Lead Routing und Lead Controlling unterteilen. Was es mit den einzelnen Phasen auf sich hat und was man beachten sollte, erklären wir dir jetzt.
1. Lead Generierung
Am Anfang steht die Lead Generierung. Mithilfe von verschiedenen Touchpoints sollen Personen zu Leads werden. Dabei werden Maßnahmen eingesetzt, damit potentielle Kunden aktiv Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zeigen. Anschließend übermitteln die Personen dem Unternehmen freiwillig ihre Kontaktdaten und werden somit zu Leads.
Tipp: Stelle dich auf die Individualität deiner Kunden ein und versuche sie so anzusprechen. Achte nicht nur auf die Generierung, sondern verwende auch die Informationen des Kundenfeedbacks um die Conversion Rate, die Produktentwicklung, den Vertrieb und den Kundenservice zu optimieren.
2. Lead Nurturing
Ist die Person zum Lead geworden, geht es darum, den Kontakt zu pflegen, zu fördern und zu entwickeln. Nutzt man nun auch die Informationen über den Lead, so können zu passenden Zeitpunkten die Interessenten mit Content versorgt werden, mit dem Ziel, die Leads zu Kunden zu machen.
Beim Lead Nurturing werden die Leads auch weiterqualifiziert. Das kann unter anderem die Erhöhung qualifizierter Kontakte sein, die Verkürzung des Kaufprozesses, eine verbesserte Conversion Rate oder die Steigerung des Marketing ROI.
Tipp: Passe die Informationen, die du den Interessenten gibst, an die jeweilige Phase der Kaufentscheidung an, in der sich der Interessent gerade befindet.
3. Lead Scoring
Bevor der Lead an den Vertrieb weitergeleitet wird, ist dessen Bewertung von hoher Bedeutung. Dabei kommt das Lead Scoring ins Spiel. Hier werden die Leads bewertet und über individuell festgelegte Bedingungen priorisiert. Daraus folgt die qualifizierte und gefilterte Weitergabe an den Vertrieb.
Tipp: Erstelle eine Skala, in der du die Leads qualitativ bewertest. Lege fest, ab welchem Scoring die Verkaufschancen am höchsten ist. Passe die nächsten Schritte der einzelnen Leads an deren Punktzahl auf der Skala an, um diese immer weiter nach oben zu bringen.
4. Lead Routing
Lead Routing beschreibt die Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb. Damit wechselt die Zuständigkeit von der Marketing- zur Sales-Abteilung. Diese übernimmt den Kontakt und die weitere Kommunikation mit dem Lead mit dem Ziel, einen erfolgreichen Abschluss zu tätigen und die Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden zu vermitteln.
Tipp: Achte hierbei auf den richtigen Zeitpunkt der Übermittlung des Leads, sowie der Weiterleitung aller wichtigen Informationen, damit ein fließender Übergang gewährleistet ist.
5. Lead Controlling
Beim Lead Controlling geht es darum, den gesamten Lead-Prozess abzubilden, um anschließend zu analysieren, zu kontrollieren, zu steuern und gegebenenfalls anzupassen. Das Lead Controlling ist das sogenannte Kontrollzentrum und überwacht die einzelnen Teilprozesse des Lead Management Prozesses.
Tipp: Evaluiere gründlich den Prozess, damit effiziente oder ineffiziente Tools identifiziert und Optimierungspotenziale erkennbar werden.
Phasen des Lead Managements
Im Lead Management gibt es verschiedenen Phasen, die bei einer optimalen Umsetzung beachtete werden sollten. Welche das sind und warum die einzelnen Schritte so wichtig sind, erklären wir dir jetzt.
1. Definition der Ziele
Definiere im Vorfeld Ziele für dein Lead Management und wie du diese erreichen möchtest. Überlege dabei, wie du neue Leads generieren und qualifizieren möchtest. In der Regel ist Unternehmen das Erzielen von mehr Abschlüssen sowie die damit verbundenen Kundengenerierung am wichtigsten.
2. Definition der Zielgruppe
Nur mit der richtigen Bestimmung der Zielgruppe für dein Unternehmen kann das Lead Management funktionieren. Versetze dich in die Käufer oder Abnehmer deiner Produkte oder Dienstleistungen und definiere sie. Dabei sind vor allem das Alter und das Geschlecht entscheidend.
3. Planung und Durchführung von Kampagnen
Nach der Definition der eigenen Ziele und der Zielgruppe werden Kampagnen geplant, die Personen zu Interessenten und anschließend zu Leads machen sollen. Diese sollten aufeinander aufbauen und möglichst ansprechend für die Zielgruppe gestaltet werden. Außerdem wird besprochen, welche Medien für die Kampagnen genutzt werden.
4. Bewerten der gesammelten Daten
Die gesammelten Daten aus der Kampagne werden analysiert, um möglichst viele Informationen und Daten über die Nutzer zu erhalten. Diese werden anschließend herangenommen, um die Inhalte auf die Bedürfnisse der Nutzer anzupassen. Eine gute Auswertung der Daten ist von großer Bedeutung, da diese an den Vertrieb weitergeleitet werden.
5. Weiterleitung der Daten
Nachdem die Daten an den Vertrieb weitergeleitet wurden, kann ein Kontakt zum Kunden hergestellt werden. Dabei ist von Vorteil, wenn die Kontaktaufnahme so individuell wie möglich gestaltet wird, da dies die Verkaufschancen erhöht.
Tipps für dein Lead Management
Auch wenn bereits viele Schritte genannt wurden wie ein Lead Management am besten funktioniert, gibt es ein paar kleine Tipps und Tricks, die dir helfen sollten, dein perfektes Lead Management zu planen und durchzuführen.
Nutze eine Lead Management Software
Um das Lead Management zu optimieren gibt es All-in-One Softwares, die einem viel Arbeit abnehmen. Sie sind verbunden mit einer Kontaktdatenbank und analysieren so ihre Nutzer. Somit kann sichergestellt werden, dass zur richtigen Zeit der richtige Content bei deinen Leads landet.
Verbessere die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Dazu eigenen sich regelmäßige Meetings, um Fortschritte zu besprechen und nächste Schritte einzuleiten. Somit bleiben alle auf einem Stand, da Informationen regelmäßig weitergegeben werden.
Setze verschiedene Maßnahmen zur Leadgenerierung ein
Um Leads zu generieren, gibt es viele verschiedene Möglichkeiten. Suche dir die passende Maßnahme für dein Unternehmen raus. Achte dabei unbedingt auf deine Zielgruppe. So bieten dir zum Beispiel Facebook und Twitter Tools oder Pop-ups an, um an freiwillige Kontaktdaten zu gelangen. Außerdem sind Live-Chats auf der Website oder Quizfragen beliebt zur Lead Generierung und zur Kontaktherstellung.
Beachte die Häufigkeit und den Zeitpunkt deiner Kommunikation
Der Content für deine Leads sollten auf sie angepasst sein. Mehr ist nicht immer mehr. Experimentiere mit der Häufigkeit deiner Nachrichten um deine Leads optimal durch den Kaufprozess zu betreuen.
Vorteile durch Lead Management
Das Lead Management bietet einige Vorteile. Darunter natürlich die Gewinnung neuer Kunden. Darüber hinaus werden aber auch neue Kontakte generiert, die dazu beitragen, das Online-Verhalten der Interessenten zu analysieren und schließlich die eigenen Inhalte an potentielle Käufer anzupassen.
Dadurch wird ein inhaltlicher Mehrwert geboten, der sich wiederum positiv auf die Response Raten auswirken kann und letztendlich dann auch auf die Verkaufszahlen.
Somit steigert sich langfristig durch das Lead Management die Anzahl der qualifizierten Leads, die auch die Produktivität und die Effizienz vom Marketing und Vertrieb steigern.
Nachteile im Lead Management
Durch das Benötigen einer Software für die Auswertung der Daten kommen Kosten auf das Unternehmen zu. Mehrere Tausend Euro sind somit oft nicht tragbar für kleinere Unternehmen. Außerdem benötigt man mehrere Leute, die sich mit dem Lead Management auseinandersetzen. Auch diese Kapazität ist oft nicht tragbar für Unternehmen.
Durch die hohe Auswahl an Online-Shops ist es sehr schwer, Kunden an sich zu binden und den Vertrieb als auch das Marketing so zu optimieren, dass es wirklich zu einem Lead kommt.
Fazit
Der Sinn des Lead Managements ist es, Interessenten zu Käufern zu machen. Um das zu schaffen, ist es wichtig, eine gute Datenanalyse durchzuführen, um mit nutzergerechtem Content auf die einzelnen Personen einzugehen.
Besonders die gute Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen und die Absprachen sowie die Weiterleitung aller wichtigen Informationen sind von großer Bedeutung.
Auch wenn das Lead Management viele Vorteile mit sich bringt, ist es ebenso kostenintensiv und aufwendig. Deshalb solltest du für deine Unternehmen entscheiden, ob es sich lohnt und ob du die nötigen Kapazitäten dafür hast.
