Auf der Liste der nervigsten Werbemittel steht Kaltakquise am Telefon bei den meisten Leuten ganz weit oben. Dicht gefolgt von Pop-Ups, Werbeunterbrechungen oder Werbebannern. Klar – diese Marketing Methoden haben ihre Daseinsberechtigung und können auch schnell zu Erfolgen führen. Es gibt aber auch eine weniger aggressive und nachhaltiger Möglichkeit: Inbound Marketing.
Inbound Marketing geht subtiler vor. Die Kunden bekommen keine progressiven Anzeigen vor den Latz geknallt, sondern werden mit zielgruppengerechten Inhalten & regelmäßiger Interaktion auf die Dienstleistungen und Produkte eines Unternehmens aufmerksam gemacht. Beim Inbound Marketing geht es also nicht darum, so schnell wie möglich Leads zu generieren, sondern darum, die Kundschaft zu begeistern und sich deren langfristige Loyalität zu sichern.
Was versteht man unter Inbound Marketing?
Beim Inbound Marketing geht es um die langfristige Kundenbindung. Kern dieser Marketing-Strategie ist hochwertiger Content, mit dem Unternehmen potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen. Plattformen wie Suchmaschinen, Blogs & Social Media spielen dabei eine wichtige Rolle.
Ziel des Inbound Marketings ist an erster Stelle, organische Leads zu generieren. Wie man das schafft? Auf jeden Fall nicht durch Unterbrechungen im spannendsten Moment der Lieblingsserie. Nein, der Schlüssel zum Erfolg lautet: Vertrauen.
Beim Inbound Marketing stellt man der Zielgruppe hilfreiche Inhalte zur Verfügung, die ihnen dabei helfen sollen, selbst auf die Lösung ihres Problems zu kommen. Hintergrund dieser Marketing-Maßnahme ist das veränderte Kaufverhalten der Kunden. Viele Leute haben mittlerweile nämlich absolut keine Lust mehr auf aggressive Werbung. 2022 lagen die Click Rates für Bannerwerbungen zum Beispiel bei unter 0,1%. Auch Fernsehwerbung ist längst nicht mehr die Lösung Nr. 1. Die Zahl der Leute, die noch lineares TV schauen, ist allein in der Zeitspanne zwischen 2022 und 2023 um 6% gesunken und wird sich in den nächsten Jahren vermutlich noch weiter reduzieren. Aber was wollen die Leute dann? Überhaupt keine Werbung? Nein. Was die Kunden wollen, ist ein Recht auf Selbstbestimmung. Die Kunden möchten nicht, dass man ihnen Produkte ungefragt ins Gesicht wirft. Sie möchten selbst zu den Dienstleistern kommen, weil sie in den Produkten die Lösung ihres Problems sehen.
Beim Inbound Marketing geht es also nicht darum, auf Teufel komm raus Aufmerksamkeit zu bekommen. Sondern darum, sie sich durch gezielte Maßnahmen und gut ausgearbeitete Sales Funnels zu verdienen.
Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound?
Beim Outbound Marketing gehen die Unternehmen durch Social Ads, Kaltakquise und Co. aktiv auf ihre Kunden zu. Beim Inbound-Marketing wartet man darauf, dass die Kunden zu einem kommen.
Vergleichen kann man beide Strategien mit einem Telefonanruf. Wenn du Outbound Marketing betreibst, bist du derjenige, der anruft. Beim Inbound Marketing bist du die Person, die den Anruf erhält.
Während Inbound Marketing Methoden wie Content Produktion, SEO, Blogs, Social Media und CRM nutzt, um Kunden anzuziehen, geht Outbound Marketing deutlich aggressiver vor. Hier geht es darum, den Kunden bei seiner Aktivität zu stören, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Sei es, durch Fernsehwerbung, Plakate, Telefonanrufe, Massenmails oder Bannerwerbung.
Inbound Marketing: Bedeutung für die Marketingbranche
Inbound Marketing ist sowohl im B2C- als auch im B2B-Marketing eine sichere und vor allem langfristige Methode, um dauerhaft Kunden zu gewinnen. Die meisten Kunden wollen sich heutzutage nämlich erstmal informieren, bevor sie ein Produkt kaufen. Das bedeutet, dass die Kundschaft erstmal Content braucht, der zu ihrem Problem passt. Beim Inbound Marketing mag es deshalb zwar länger dauern, bis Erfolge eintreten – aber wenn der Erfolg da ist, dann auf verschiedenen Ebenen.
- Höhere Sichtbarkeit: Zum Inbound Marketing gehört unter anderem die Suchmaschinenoptimierung, die dafür sorgt, dass man von den Kunden schnell gefunden wird.
- Costumer Trust: Wer regelmäßig hochwertigen Content liefert und die Interaktion mit seinen potenziellen Kunden aufrechterhält, baut automatisch Vertrauen auf. Und Vertrauen stärkt wiederum die Kundenbindung.
- Qualitative Leads: Gesteigerte Leads sind zwar eine super Sache, nutzen einem allerdings wenig, wenn die Kunden kurz vor dem Kauf wieder abspringen. Durch Inbound Marketing lassen sich Leads generieren, die dann auch tatsächlich bis zum Ende bleiben.
- Expertenstatus: Wer regelmäßig Beiträge veröffentlicht, die einen echten Mehrwert liefern, positioniert man sich mit der Zeit als Branchenexperte. Und wem schenken Kunden lieber Vertrauen als jemandem, dem sein schlauer Ruf vorauseilt?
- Analyse Optionen: Das Schöne an Inbound Marketing Maßnahmen ist: Man kann den Erfolg des Sales Funnels enorm gut nachverfolgen. Dafür gibt es verschiedene Tools, mit denen man die Anzahl und Qualität der Leads, Abschlüsse & Click Rates analysieren kann.
Inbound Marketing Beispiele: Wie funktioniert Inbound Marketing?
Inbound-Marketing ist also der Golden Key, wenn man sich Kunden sichern will, die bleiben. Aber wie funktioniert das Ganze denn nun in der Praxis?
Inbound Marketing beruht im Grunde auf drei Säulen, die sich gegenseitig beeinflussen: Anziehung, Interaktion, Begeisterung. Wenn du Inbound Marketing betreiben willst, musst du deine potenziellen Kunden also irgendwie auf dich aufmerksam machen, zu Leads konvertieren und dauerhaft von dir überzeugen.
Inbound-Marketing: Attract
Beim Inbound Marketing geht es als Erstes darum, Besucher auf deine Seite zu locken. Die Herausforderung ist, dass du nicht irgendwelche Leute auf dich aufmerksam machen willst, sondern möglichst diejenigen, die auch tatsächlich Kundenpotenzial haben. Wie das gelingt? Durch Content, Content, Content.
Zu den beliebtesten Inbound Mitteln gehören zum Beispiel Social Media Plattformen und Blogs. Hier kannst du die Themen frei wählen, deine Expertise einbringen und sogar Influencer zu Gastbeiträgen nutzen. Influencer sind übrigens ein nicht zu unterschätzendes Marketing Instrument: Je nach Branche besitzen diese nämlich meist sehr hohe Follower zahlen und eine Community, die ihnen voll vertraut. Durch Influencer kannst du also im Nu dein Wunschpublikum erreichen.
Wenn du Influencer-Partnerschaften eingehen willst, solltest du aber darauf achten, nur Personen zu wählen, die auch zu deinem Unternehmen und eurer Firmen-Philososphie passen. Sonst wirkt die Zusammenarbeit nämlich ganz schnell unglaubwürdig – und nichts erntet heutzutage schneller einen Shitstorm als mangelnde Authentizität.
Inbound Marketing Maßnahmen: Engage
Wenn die potenziellen Leads auf dein Unternehmen aufmerksam geworden sind, musst du dafür sorgen, dass sie dich nicht sofort wieder vergessen. Und das gelingt wiederum durch regelmäßige Interaktion.
Damit du deine Leads kontaktieren kannst, müssen diese dir allerdings erstmal die Erlaubnis für eine Kontaktaufnahme erteilen. Diese bekommst du durch Call-to-Actions, beispielsweise im Zuge einer Newsletter-Anmeldung, bei der die Besucher ihre Kontaktdaten hinterlassen.
Sobald du die Kontaktdaten hast, bist du an der Reihe. Liefere deinen Leads regelmäßig qualitativ hochwertigen Content, der darauf hinweist, welche Lösungen dein Unternehmen bietet. Auch hier solltest du aber nicht sofort mit der Tür ins Haus fallen und dein Produkt anpreisen, sondern lediglich hervorheben, welche Vorteile und welchen Wert deine Marke für die Kundschaft bereithält.
Inbound Marketing: Delight
Wenn deine Leads die Vorteile deines Unternehmens kennen und herausgefunden haben, wie du zur Lösung ihres Problems beitragen kannst, werden sie in vielen Fällen zu Kunden. Beim Inbound Marketing geht es aber nicht nur darum, einmalige Kunden zu finden, sondern langfristige Beziehungen aufzubauen. Die Kunden sollen nicht nur kaufen, sondern von deiner Marke begeistert sein, darüber sprechen und dein Unternehmen weiterempfehlen.
Für die Delight-Strategie kannst du zum Beispiel Umfragen einsetzen, deren Ergebnisse du dann für weiterführende Marketing Strategien einsetzt. Noch besser ist es allerdings, wenn du mit den Kunden dort in Kontakt bleibst, wo sie sich am meisten aufhalten: in den Sozialen Medien. Durch Social Listening bekommst du hautnah mit, wie deine Follower über deine Produkte denken. Du kannst Fragen beantworten, den Kunden die Möglichkeit geben, ihre Erfahrungen zu teilen oder zusätzliche Informationen teilen. Wichtig ist, dass du deinen Kunden Aufmerksamkeit schenkst und immer ein offenes Ohr für jedes Anliegen hast – unabhängig davon, ob sich das im ersten Moment für dein Unternehmen lohnt oder nicht.
Tipps für deine Inbound Marketing Strategie
Das Schöne am Inbound Marketing ist, dass du hier wahnsinnig viele Marketing Strategien miteinander kombinieren kannst. Inbound Marketing ist eine Kombination aus Suchmaschinenoptimierung (SEO), E-Mail-Marketing, Bloggen, Content Creation, CRM, Social Media & Viralem Marketing. Das heißt allerdings nicht, dass du alle Kanäle auf einmal bedienen musst. Wichtig ist, dir die Elemente herauszupicken, die für deinen Sales Funnel sinnvoll sind.
Ziele für den Sales Funnel setzen
Bevor du mit dem Inbound Marketing loslegst, solltest du dir erstmal über folgendes Gedanken machen: Was genau möchtest du mit deiner Inbound Marketing Strategie eigentlich erreichen? Wen willst du mit deiner Strategie ansprechen? Wie viel Umsatz willst du generieren? Wie viele qualifizierte Leads brauchst du dafür und mit welchen Mitteln erreichst du die Leute am besten?
Um diese Fragen zu beantworten, musst du das Kaufverhalten deiner Kunden richtig verstehen. Hier hilft es, wenn man sich die Bestandteile des Sales Funnels nochmal vor Augen führt. Der Sales Funnel ist eine visuelle Darstellung der Costumer Journey und ist in drei Bestandteile aufgeteilt: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel).
Am TOFU sitzen die Kunden, die gerade noch mit der Recherche beschäftigt sind. Die meisten davon haben von deinem Produkt vorher noch nie gehört. Diese Leute machst du mit Content Marketing, SEO Maßnahmen, Blogging oder durch Social Media auf dich aufmerksam. Sobald das Interesse dieser Personen geweckt ist, rutschen sie im Sales Funnel weiter in die Mitte. Hier gilt es, das Interesse durch Call to Actions, Kontaktformulare oder Landing Pages aufrechtzuerhalten.
Sobald die Kunden kaufbereit sind, landen sie im BOFU. Hier kannst du dann endlich konkret werden und deine Produkte direkt bewerben. Ein besonders schicker Nebeneffekt des Sales Funnels: Die Leute, die kein echtes Interesse haben, werden automatisch ausgesiebt. Du verschwendest also nur wenig Zeit mit falschen Leads. Was am Ende bleibt, sind Kunden, die tatsächlich von dir und deinen Produkten überzeugt sind und einen echten Nutzen darin sehen.
Inbound Marketing Tools nutzen
Inbound Marketing funktioniert natürlich nur, wenn du immer den Überblick über das große Ganze behältst. Spoiler Alert: Ohne eine Marketing Software ist das nicht machbar. Aber warum solltest du auch auf Marketing Tools verzichten, wenn sie dir einen riesigen Haufen Arbeit abnehmen können? Die meisten Softwares können dir zum Beispiel dabei helfen, Content Strategien zu entwickeln, Landing Pages und CTAs zu erstellen, Workflows zu automatisieren, E-Mail-Marketing zu betreiben und noch unendlich viel mehr. Je nach Tool kannst du auch A/B-Tests erstellen, um zu checken, welche Inbound Marketing Strategie bei deinen Kunden besser ankommt.
Hochwertigen Content produzieren
Sicher hast du schon gemerkt: Ohne High Quality Content geht im Inbound Marketing nichts. Aber was macht guten Content eigentlich aus? Wenn du deine Kunden durch Blogbeiträge von dir überzeugen willst, ist zum einen die Sprache wichtig. Beim Bloggen geht es nicht nur darum, inhaltlich korrekt zu sein, sondern auch, den richtigen Ton zu treffen. Denk immer daran: Die meisten Leute lesen deine Beiträge, weil sie von der Thematik wenig bis keine Ahnung haben. Mit Fachausdrücken und hochkomplexen Sätzen auf Doktorarbeits-Niveau holst du diese Personen eher weniger ab. Deine Texte sollten sprachlich aber auch nicht unbedingt auf dem Niveau eines Grundschülers sein. Für Texte gilt, genauso wie für Reels & Grafiken: So viele Infos wie nötig, aber nicht mehr als das Thema braucht.
Suchmaschinenoptimierung fördern
Du hast die ersten Beiträge fertig, bist total stolz und überzeugt von deinem Content – aber irgendwie bleiben die Clicks aus? Dann hast du vielleicht die Suchmaschinenoptimierung vergessen.
Auch die SEO ist ein extrem wichtiger Teil des Inbound Marketings. Gemeint sind damit verschiedene Maßnahmen, mithilfe derer deine Website oder Beträge in den Suchmaschinen gefunden werden. Dazu gehören zum Beispiel die richtigen Keywords, aber auch Aspekte wie Benutzerfreundlichkeit, eine kluge Linkstruktur oder eine hohe Ladegeschwindigkeit. Achte aber darauf, mit deiner SEO nicht nur die Suchmaschinen zu beeindrucken, sondern vor allem die Besucher.
Inbound Marketing KPIs messen
Inbound Marketing überlässt nichts der Spekulation – du kannst den Erfolg deiner Strategie nämlich problemlos messen. Egal, ob es um Landing-Pages-Clicks, die Click Rate deiner E-Mails, Social Media Tracking, Call to Actions, Conversion Reads oder Visit to Leads geht – beim Inbound Marketing gibt es nichts, was sich nicht durch Zahlen belegen lässt.
Damit dir bei all den Fakten und Daten nicht irgendwann der Kopf explodiert, solltest du dich allerdings auf die wichtigsten KPIs beschränken und dir sogenannte Konversionspunkte überlegen. Das sind die Stellschrauben, an denen du drehen musst, um langfristig deine Conversion-Ziele zu erreichen.
Immer bedenken: Inbound Marketing braucht Zeit
Klar, jeder wünscht sich, dass ein Produkt quasi direkt nach dem Hochladen durch die Decke schießt. In der Realität ist das aber eher selten der Fall – und wenn, dann handelt es sich bei den Produkten selten um qualitativ hochwertige Dienstleistungen.
Inbound Marketing braucht Zeit. Schließlich wollen wir ja weg von dem Konzept, Kunden mit Ads zu überfluten und stattdessen Vertrauen aufbauen. Statistiken zufolge sieht man die ersten Ergebnisse einer erfolgreichen Inbound Marketing Strategie erst nach 9 bis 12 Monaten. Die Dauer hängt allerdings auch von anderen Faktoren wie zum Beispiel dem Bekanntheitsgrad der Marke, der Zielgruppe und der Content Strategie ab.
Fazit
Durch das Internet steht uns fast das gesamte Weltwissen rund um die Uhr verfügbar. Klar, dass die viele Menschen diese Möglichkeit jetzt nutzen, um sich vor dem Kauf eines Produkts richtig zu informieren. Werbung, die einem praktisch ins Gesicht springt, nervt die meisten Leute deshalb nur noch. Deine Kunden wollen nicht das Gefühl haben, dass man ihnen das Geld aus der Tasche zieht. Sie wollen, dass man ihnen hilft. Und zwar nicht nur beim Kauf des Produkts, sondern auch vorher und hinterher. Mit anderen Worten: Die Kunden wollen Inbound Marketing.
