Cross Selling – einfach erklärt

Cross Selling
Cross Selling

Vielleicht hast auch du beim Kauf eines neuen Paars Schuhe zusätzlich noch ein Schuhreiniger oder ein Schuhpflegemittel empfohlen bekommen und dazugekauft. Genau dann hast du die Strategie des Cross Selling erlebt. Was genau Cross Selling ist, wie es funktioniert und welche Vor-und Nachteile es bietet, erfährst du in diesem Blog.


Was ist Cross Selling?

Cross Selling gehört zu einer der meist genutzten Verkaufsstrategien, bei der es darum geht, dem Kunden sogenannte Zusatzartikel zum eigentlichen Produkt anzubieten. Will ein Kunde in einem Elektro-Handel ein neues iPad kaufen, dann wird ihm bei der Cross Selling Strategie auch noch eine Schutzhülle, ein Stift oder eine Versicherung angeboten. 

Egal ob im Online-Shop oder direkt in deinem Unternehmen, die Vertriebsstrategie kann überall angewendet werden. Besonders beliebt ist sie im Online Marketing. Ein Kunde interessiert sich zum Beispiel für eine neue Jacke und legt diese in seinen virtuellen Warenkorb. Unter der Kategorie „Andere Kunden kauften auch“ oder „Das könnte dir auch gefallen” werden ihm gleichzeitig einige zusätzliche Produkte vorgeschlagen, welche zum Produkt aus dem Warenkorb passen.


Schritt für Schritt zu einer gelungenen Cross Selling Strategie

Um dein Cross Selling so erfolgreich wie möglich zu gestalten, solltest du folgende 3 Schritte beachten:

  • Erfassen der verwandten Produkte bzw. Dienstleistungen

    Als erstes solltest du erfassen, welche Produkte bzw. Dienstleistungen zusammenpassen und sich für diese Art der Verkaufsstrategie eignen. Dazu kannst du dich zum Beispiel fragen, welche Artikel von Kunden häufig als Zusatzprodukte zu einem bestimmten Hauptprodukt gekauft werden. Vielleicht hast du in der Vergangenheit schon einmal die Cross Selling Strategie angewandt und weißt, welche Produkte dafür besonders gut geeignet waren und welche eher nicht. 

  • Die Zielgruppe identifizieren


    Um deine Cross Selling Strategie erfolgreich umzusetzen, solltest du deine Zielgruppe genau kennen. Hierzu kannst du zum Beispiel analysieren, wie oft deine Kunden bereits Waren umgetauscht oder storniert haben und welche Produkte sie wiederholt kaufen. Darüber hinaus solltest du jedoch nicht nur deine bestehende Zielgruppe ansprechen, sondern auch alle Kunden, die vielleicht ein ähnliches Verhalten aufweisen oder gleiche Eigenschaften wie die deiner Zielgruppe haben.

  • Eine passende Cross Selling Strategie entwickeln

    Nachdem du deine Zielgruppe ermittelt hast, solltest du eine passende Präsentation der Produkte entwickeln. Je nach Vertrieb kann sich das Cross Selling zum Beispiel in einem Online Shop über Anzeigen während des Bezahlens als empfehlenswert erweisen. Oder über Newsletter an Kunden, die kurz vorher ein Produkt von deiner Marke gekauft haben. Um die optimale Strategie zu finden, solltest du verschiedene Methoden ausprobieren und gegebenenfalls ständig anpassen.


Vor- und Nachteile von Cross Selling

Diese Verkaufsstrategie bietet sowohl für dein Unternehmen als auch für deine Kunden einige Vorteile. Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden die Angebote deines Cross Selling nutzen ist sehr hoch, denn verschiedene Produkte oder Dienstleistungen sind bereits perfekt aufeinander abgestimmt und aus einer Hand. Deine Kunden müssen sich bei weiterem Interesse oder Bedarf nicht woanders umschauen und sparen dadurch Zeit. Weiterhin fallen durch Cross Selling für die verkauften Produkte keine zusätzlichen Werbekosten an, denn der Kunde ist bereits in deinem Geschäft und zeigt Interesse. Damit steigt nicht nur dein Umsatz, sondern auch die Zufriedenheit deiner Kunden

Neben den überwiegenden Vorteilen gibt es allerdings auch einige wenige Nachteile. Funktioniert die Strategie des Cross Selling nicht, entfällt dir nicht nur der Umsatz, sondern möglicherweise auch der Kunde. Dein Versuch, die Zusatzprodukte zu verkaufen, könnte vom potenziellen Käufer als lästig empfunden werden. Du solltest unbedingt darauf achten, deinen Kunden nur Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die ihnen einen wirklichen Mehrwert bieten. Wenn du ein Produkt empfiehlst, das keinen Sinn ergibt – wie zum Beispiel ein Sommerkleid und eine Winterjacke–, dann wirst du deine Kunden schnell vertreiben. 


Fazit

Bei der Strategie des Cross Selling ist es wichtig, dem Kunden einen echten Mehrwert bieten zu können. Dadurch wird nicht nur die Zufriedenheit deiner Kunden gesteigert, sondern es werden auch deine Umsätze erhöht. Achte darauf, dass die Zusatzprodukte genau auf die Bedürfnisse deiner Kunden abgestimmt sind!

Falls du ebenfalls etwas über Down Selling und Up-Selling wissen möchtest, dann lies gerne unsere Blogbeiträge zu diesen Themen.

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