Bereits im Jahr 1983 hatte Alan Cooper die Idee der Buyer Personas. Er wollte Instinktiv ein Tool für das Projektmanagement entwerfen, welches so nah wie möglich an den Bedürfnissen der Kunden ist. Einige Jahre später schrieb er das Konzept, allerdings noch nicht unter dem Namen Buyer Persona.
Aber was ist eigentlich eine Buyer Persona? Wie unterscheidet sie sich zur Zielgruppe? Worauf solltest du beim Erstellen des fiktiven Charakters unbedingt achten? Und welche Vorteile bzw. Nachteile bietet dir eine Buyer Persona? Die Antworten auf diese Fragen findest du im folgenden Blog.
Wie lautet die Definition einer Buyer Persona?
Eine Persona ist die Weiterentwicklung der herkömmlichen Zielgruppe. Es handelt sich hierbei um einen fiktiven Charakter, welcher deine eigene Zielgruppe repräsentiert.
Mit Hilfe einer Buyer Persona kannst du die Bedürfnisse und Probleme deiner Kunden besser verstehen und deine Unternehmensstrategie daran anpassen. Eine ideale Persona repräsentiert die Art von Kunden, die den größten Nutzen aus deinem Produkt oder deiner Dienstleistung erhalten soll.
Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppe und Persona?
Falls du noch einmal nachlesen möchtest, was eine Zielgruppe ist und wie du sie am besten identifizieren kannst, dann lies gerne unseren Blog zu diesem Thema.
Zu einer Zielgruppe gehören diejenigen, die man zum Beispiel mit einer Marketing Kampagne ansprechen will. Sie werden häufig als eine Teilmenge des gesamten Marktes betrachtet und grenzen sich über bestimmte Handlungen oder Merkmale von Anderen ab.
Buyer Personas geben deiner Zielgruppe ein konkretes Gesicht. Dadurch wurde die herkömmliche Zielgruppe weiterentwickelt und spezifiziert diese. Im Gegensatz zur Zielgruppe sind Buyer Personas zwar fiktiv, aber trotzdem genau definierte Personen, die einen konkreten Beruf, ein bestimmtes Alter, einen Namen und ein Problem haben, welches es mit deinem Produkt zu lösen gilt.
Wie werden Buyer Personas erstellt?
Bevor du eine Buyer Persona erstellst, solltest du eine umfassende Recherche und Auswertung von realen Kundendaten durchführen. Dafür könntest du zum Beispiel Google Analytics, deine bereits vorhandenen Kundenbewertungen oder deine Social-Media-Kanäle verwenden.
Suche nach Informationen die dir noch fehlen, um ein genaues Profil erstellen zu können. Zwischen allen Daten werden bestimmte Muster zusammengefasst und daraus Personas abgeleitet.
Diese Punkte solltest du während des Erstellens mit deinem Team diskutieren und beantworten:
- Demografische Merkmale: Alter, Familienstand, Geschlecht, Wohnort
- Beruflicher Hintergrund: Job, Karriere, Bildungsstand, Gehalt
- Psychografische Merkmale: Welche Einstellung und Motivation besitzt die Person? Wie lange benötigt sie zum Kaufabschluss?
- Freizeit und Hobbies
- Informationsverhalten: online, offline oder beides?
- Wünsche, Interessen und Erwartungen
- Probleme und Bedürfnisse
- Ängste, Unsicherheiten und Abneigungen
- Ziele und Herausforderungen
Nachdem dir deine Kunden alle Fragen beantwortet haben, geht es an die Erstellung deiner Buyer Persona.
Idealerweise sollte deine fiktive Person auch einen Namen, ein Alter und typische Eigenschaften zugeschrieben bekommen. Während der Erstellung sollten Mitarbeiter anwesend sein, die ständig mit den Kunden in Kontakt stehen. Sie können oft am besten einschätzen, welche Bedürfnisse oder Probleme die Kunden haben.
Die Konzeption ist allerdings nie vollständig abgeschlossen. Du solltest die Informationen regelmäßig aktualisieren und neue Erkenntnisse oder Studien aus der Marktforschung mit einbinden. Reale Menschen ändern sich ständig – also tun es auch Buyer Personas.
5 Schritte Plan für die Entwicklung deiner Buyer Persona
Schritt 1: Buyer Persona identifizieren: Für welches Geschäft möchte ich Buyer Personas entwickeln?
Schritt 2: Interviews und Recherchen durchführen
Schritt 3: Daten auswerten
Schritt 4: Profile erstellen
Schritt 5: Buyer Persona fortlaufend aktualisieren und weiterentwickeln
Wie viele Buyer Personas sollte ich erstellen?
Vielleicht hast du dich bereits gefragt, wie viele Buyer Personas du benötigen wirst. Die Anzahl hängt natürlich von deiner Branche und deinem Unternehmen ab. Du kannst nur ein bis zwei, aber auch mehr Buyer Personas haben.
Es kommt nicht darauf an, dass du möglichst viele verschiedene hast, sondern darauf, dass sie qualitativ möglichst nah dein Käuferprofil treffen. Du solltest auch beachten, dass mit jeder Buyer Persona der Aufwand steigt. Für jeden fiktiven Charakter musst du später eigenen Content erstellen und diesen bewerben. Weitere Informationen findest du in unserem Blog zum Thema Content Marketing.
Am Anfang solltest du klein anfangen und nur die wichtigsten Charaktere erstellen. Je nach Bedarf können im Nachhinein weitere ergänzt werden. Trotzdem solltest du dich nur auf die Wichtigsten beschränken und mit denen die breite Masse abdecken.
Vorteile von Buyer Personas
Durch das Auftreten in der Perspektive des Kunden kennst du diesen sehr gut und weißt, wie du ihn am besten ansprechen und erreichen kannst. Dein Marketing wird viel effizienter, zielorientierter und „näher“ am Kunden und seinen Bedürfnissen. Dadurch fühlen sich deine Kunden ernstgenommen, können sich mit deinem Unternehmen identifizieren und entwickeln Sympathie. Du kannst die Frage: „Was würde mein idealer Kunde tun?“ besser beantworten, deine Unternehmensstrategien daran anpassen und deine Umsätzen steigern.
Nachteile von Buyer Personas
Zu einem der häufigsten Kritikpunkte zählt, dass niemals nur eine Person eine ganze Gruppe an Kunden abbilden kann. Natürlich kann man unendlich viele Buyer Personas erstellen, allerdings würde so etwas das eigentliche Ziel weit verfehlen.
Weiterhin besteht die Gefahr, dass mit einer Buyer Persona lediglich der Wunschkunde abgebildet wird und nicht der eigentliche Kunde. Das Konzept kann schnell beeinflusst werden, weshalb es enorm wichtig ist, sich auf die Daten zu verlassen.
Außerdem solltest du dir im Klaren sein, dass sich verschiedene Personen nur anhand von Daten schwer in einen Topf werfen lassen.
3 Fehler, die du unbedingt vermeiden solltest
Hat man das Profil einer Buyer Persona optimal angelegt, unterstützt dieses Tool das Marketing ungemein. Falls du bisher noch wenig oder gar keine Erfahrung hast, solltest du folgende Fehler unbedingt vermeiden.
- Zu oberflächliche Recherche und Datenerhebung:
Das Sammeln von Informationen gehört zu einem der wichtigsten Schritte. Dabei solltest du unbedingt auf den direkten Umgang mit den Kunden achten. Weiterhin ist wichtig, ausreichend viele Personen zu befragen um möglichst aussagekräftige Buyer Personas erstellen zu können.
- Kreatives Ausschmücken der Buyer Personas:
Beim Erstellen solltest du deiner Kreativität nicht allzu freien Lauf lassen. Es passiert oft, dass man Geschichten dazu erfindet oder immer neue Details entwickelt, die am Ende nichts mehr mit den gesammelten Daten zu tun haben. Dadurch läuft das Marketing an den eigentlichen Zielen vorbei.
- Zu oberflächliche Profile
Eine Buyer Persona ist nur dann wirklich hilfreich, wenn der Charakter auch genügend Informationen enthält. Es reicht also nicht nur das Alter, das Geschlecht und einen Namen festzulegen. Ist das Profil zu oberflächlich, können auch die Marketingstrategien nicht ausreichend angepasst werden.
Fazit
Eine Buyer Persona ist ein nützliches Werkzeug, um die Zielgruppe greifbarer zu machen. Die Erstellung von Personas sollte allerdings nicht unterschätzt werden. Nach einem gewissen Arbeitsaufwand machen sie dein Marketing jedoch viel effektiver und helfen dir dabei, deine Ziele und Visionen zu erreichen.
Wenn du bisher keine Buyer Persona erstellt hast und deine Zielgruppe noch genauer ansprechen möchtest, dann ist diese Art der Kundenperspektive vielleicht genau das Richtige für dich.
Falls du noch nicht genug hast, dann lies doch gerne unseren Blog zum Thema Social Media Konzept Erstellung.
